Duolingo - How Duolingo pushes users from freemium to premium Duolingo 如何將使用者從免費版引導至付費版

Duolingo在應用商店獲得了出色的評分：Play Store上1520萬條評論平均4.5星，App Store上200萬條評論平均4.7星，是當之無愧的全球最大學習應用。但發展歷程並非一帆風順。2018年，根據前CPOJorge Mazal透露，日活增長僅個位數，使用者對連續打卡機制不滿。

轉機出現在2021年上市時：日活較2017年增長4.5倍，首日股價漲36%，估值達50億美元。到2023年，增長勢頭不減，CEO報告收入增47%，訂閱收入破億。以下5個免費使用者變現洞察，展示Duo如何透過使用者體驗、反向試用等方式推動付費轉化。

Duolingo透過創新變現策略發展了近500萬付費使用者。關鍵經驗如下：

整個應用到處都能看到升級到高階版的入口 - 從頂部選單到主頁導航欄都有。這是一個簡單但有效的營銷策略:不斷提醒使用者升級的選擇。

如果你只詢問使用者一次付費意願，就等於放棄了收入。

在Duo的案例中，使用者會收到升級到SUPER版的提示：

使用Duolingo時，各種付費提示略有差異。這個紫色主題已成為標誌性設計。Duolingo根據入口調整付費提示的首要功能重點，這個設計簡單但有效。

優秀案例：增加付費提示的出現頻率不一定必須靠阻礙使用者體驗，但如果提示內容足夠吸引人，適度提示也會帶來價值。

反向試用讓使用者自動體驗高階版，到期後自動降級，無需主動選擇。針對那些認為"應該免費"的使用者，反向試用是一個很好的轉化方式。

Izzy分享了她的體驗：升級讓我感覺很棒，像是對努力的獎勵。我體驗了所有功能，特別是複習錯題。我用它完成了很多需要寶石的任務，最懷唸的是無廣告體驗。

Duo將高價值的錯題複習功能設為付費專案，透過免費試用讓使用者體驗。但並非所有人都能獲得試用機會，需要：

具體規則雖不明確，但使用者可隨時間推移繼續解鎖此機會。

4 Lean into the human psychology of learners 利用學習者的心理特點

我喜歡打勾完成清單。我喜歡學習。最重要的是，我喜歡沉浸式學習。給我一個6周的課程？我一天就能學完。這就是Duolingo所利用的心理特點。

當我們完成任務時，會獲得一波多巴胺（快樂激素）的分泌。打勾完成清單會讓人感覺很好，很滿足（對某些人來說甚至會上癮）。

Duolingo的主頁不僅作為課程概覽，還是一個待打勾的清單。關鍵是有兩種"完成"模式：

這些遊戲化策略基於自我決定論。據Tech Outcasts創始人Ben Davies-Romano表示：

”感到自己很有能力是激發學習動力的重要因素之一。當使用者掌握了基礎知識後，他們需要更有挑戰性的內容來保持這種感覺。”

這和賺錢有什麼關聯呢？Duolingo提供了付費升級選項，讓使用者更快達到"傳奇"等級。不付費的話，你需要用寶石完成課程，但寶石很快就會用完。

Duolingo深入瞭解使用者的學習動機：大家都想盡快掌握一門語言。針對這些想快速學習的使用者，Duolingo推出了SUPER會員。這些使用者通常比較積極主動，學習慾望強，願意為更好的學習體驗付費。

5 Freemium ad model 免費版的廣告模式

Duolingo 早期就採用廣告變現模式，透過向廣告主出售使用者注意力獲利，同時鼓勵使用者升級到無廣告版本。免費使用者完成課程後會看到全屏廣告，首次會顯示升級按鈕。廣告設計巧妙地將退出按鈕放在不易發現的位置。雖然廣告能帶來收入，但也需平衡使用者體驗。

廣告沒有明顯的退出按鈕，只在左上角顯示一個播放圖示。這違反了使用者習慣，因為通常退出按鈕應該在右上角。

說實話，我真的把這個廣告看完了。差點就下載遊戲了。給我戴上手銬吧。

退出按鈕設計不明顯容易導致誤點廣告，這種設計可能是為增加廣告觀看時長。雖然多元化收入來源有助於降低風險，但需要平衡廣告和使用者體驗。廣告會打斷學習流程，如一位使用者所說：

在3天試用期間沒有廣告真是一種解脫，這讓我學習了更多課程。然而，如果廣告能幫助實現教育普及的使命，這或許是值得的取捨。